創新經營理念 深耕終端市場

新聞來源:    更新時間:2016-01-27 08:59:20    点击次数:1003

新經營理念 深耕終端市場

----上海市鋼貿商會副會長、上海五波公司董事長任慶平談2016年鋼貿營銷思路

中國冶金報記者:包斯文

2016年,鋼材生意怎做?”這是時下仍堅守在鋼貿陣地的經營者所面臨的一大生死攸關課題,鋼老闆們都在用心規劃,積極部署,認真探索。

日前,記者就這一鋼貿商關注的熱點,採訪上海市鋼貿商會副會長、上海五波鋼結構材料有限公司董事長任慶平。

“我們公司上午剛開完會,就是研究今年的經營工作”,任慶平說着,給記者一份《2015年工作總結暨2016年經營計劃》,“你先看一下,再給你介紹。”

這份經營計劃厚厚一本,有25頁之多。記者看了,爲五波公司去年取得的業績感到驚喜。

過去的2015年,對於鋼貿企業來說,是極其艱難、極不平常的一年,鋼材價格持續單邊下跌,年度鋼價平均下跌30%以上,創20年來的歷史新低。全年Q235B材質的鋼材銷售價格與採購價格“倒掛”80-100/噸,致使一批鋼貿企業虧損而關閉、轉行,有的甚至“跑路”。在如此嚴峻的形勢下,上海五波公司僅20餘名員工,實現鋼材銷售量近60萬噸,不僅沒有虧損,而且取得了盈利1000多萬元,超過完成董事會下達的利潤目標。

上海五波動公司取得這一業績,拿任慶平的話說,這是公司根據市場環境的變化,不斷創新經營理念,深耕終端市場的結果。

“市場大環境變了,供大於求矛盾日趨加劇,價格連續下跌,倒掛嚴重,低吸高拋,做庫存,搞分銷,博行情,賺差價的傳統經營模式已經不適應了,必須創新營銷模式,適應新的市場環境。”任慶平說,公司制定了開拓下游終端市場的經營戰略,和“做專、做精、做透、做強”的營銷方針,以爲工程項目提供一攬子服務爲宗旨,在給終端用戶增值服務中實現企業的盈利。

公司成立“工程項目部”,制定工程項目管理制度,全力開拓終端市場,秉承集團的“穩健經營、共贏發展”的精神,採取“穩紮穩打,步步爲營,棄低求高,以質換量”的策略,去年承接了上海世博總部、黔張常鐵路、上海虹橋新地中心、航頭鎮保障房等一大批工程項目的鋼材供應業務,共直供鋼材32萬噸;爲重工機械工程項目提供鋼材9.5萬多噸,比2014年增加52%

“渠道管控再提升,觸角直接深入終端市場。”任慶平說,爲精心深耕終端市場,根據工程項目對鋼材的需求,不斷開拓新的品種,由原來單一經營H型鋼,發展到除傳統的中厚板、H型鋼、工、槽、角等型鋼外,增加了開平板、不鏽鋼、鍍鉻拉絲、冷軋板、焊接鋼管、分條等鋼材品種,涉及的行業有鋼結構、機械設備製造、五金傢俱、建築等,最大限度地滿足終端用戶的需求。

在經營理念和營銷模式上,任慶平說要不斷創新,在做專、做精、做透、做深上下功夫。諸如,將鋼材配送服務做得更細、更深,提前介入,在鋼材採購之前,就“服務先行”,通過專業行業經驗及能力,介入到終端用戶的投標項目之中,在鋼材選擇、技術要求、物流整合、資金支持等方面爲客戶提供諮詢服務。尤其是國外鋼結構項目投標中的外標材料供應能力,充分挖掘鋼廠的潛力,聯合鋼廠一起投標,幫助客戶提高國外項目的中標率。再有,推動國內鋼廠進行進口替代,降低客戶的採購成本,提升其競爭力,實現終端用戶、上游鋼廠和公司多方共贏。

“鋼貿商規避市場,確保資金安全,同樣需要經營機制、管理體制的創新。”任慶平說,在選擇下游終端用戶上,制定了一系列的考量、調研、論證、評估的細則,明確6項原則,一是信用等級高,資金實力雄厚,回款及時;二是處於行業領先的企業,像央企、大型國企;三是符合國家產業發展方向的企業;四是受國內外宏觀經濟衝擊較小的企業;五是鋼材需求量大;六是有高附加值的鋼材,是有價值的下游終端用戶。

在承接工程項目的鋼材供應中,對下游終端用戶生產、經營、資金等方面情況,時時進行關注,發現有異常現象,及時採取措施,以確保公司的貨款回籠,資金安全。去年整個公司實現鋼材銷售額12多億元,沒有一分錢壞賬,沒有一分錢逾期應收款。

在鋼貿進入微利時代,鋼貿企業的盈利模式同樣需要創新。任慶平說,鋼貿暴利時代已經成爲歷史,現在能夠保持微利、不虧,有一顆平常心,但在具體經營上,要制止“出血點”,發掘“盈利點”,培育“增長點”。因此,在鋼貿微利的“新常態”下,更需要創新盈利模式。

比如,在鋼材價格頻頻下跌的市場環境下,如何做到不虧損,採取的方式是在鎖定銷售價格的前提下,同步鎖定採購價格,獲取穩定的經營利差,以銷定採,有效零蛋市場價格波動的風險。再有,不設庫存,以銷定採,避免存貨因市場價格下跌帶來的損失。

2015年,上海五波公司銷售鋼材59萬多噸,全部以銷定採,從鋼廠採購,直接發往終端用戶,或向市場配貨商採購配送,在全年鋼價整體下跌3成的大環境下,公司無庫存跌價的銷售風險。

談到降本增效時,任慶平說,降本增效是鋼貿企業“止虧盈利”的一項重要工作,也需要探索和創新。採用“點對點”、“門對門”的直髮物流方式,從鋼廠訂貨,將鋼材直接送到用戶的施工現場,鋼材不入庫,不兩次落地,這樣可以爲客戶和自己降低運輸成本,噸鋼節省30-80元不等。

在融資上,融資難、融資貴的問題突出,如何緩解,也需創新。比如通過對多家銀行貼息率進行比較,尋找最優惠利率,將財務費用降到最低,去年全年財務費用節支540.68萬元。再有,根據各銀行的業務偏好及特點,開發一些銀行用於公司的票據貼現,全年共完成商票貼現1.2744億元;銀票貼現1.59億元,加快了公司的資金週轉,有效支持到項目部門的業務拓展。

還有,進一步利用好鋼廠的付款形式的選擇、貼息政策、付款時間要求等政策,巧妙規劃好資金,以較低的資金成本和資金佔用,取得最大的效益。開發合適的外資銀行,將資金以理財形式質押開立銀票,理財利息基本覆蓋銀票貼息率,以滿足業務部門對開立的銀票的需求。

任慶平說,2016年,在鋼鐵產能嚴重過剩的大背景下,去產能化需要一個緩慢的過程,鋼貿業面臨的經營形勢依然嚴峻,仍在“嚴冬”中煎熬,市場前景不容樂觀,鋼貿企業要轉型升級,上海五波公司將繼續創新經營理念,進一步深耕終端市場,加大重大工程項目的開發,重點一批優質客戶的深入拓展,深入挖掘合作空間,以客戶需求爲導向,努力做好鋼鐵供應服務,合作範圍以鋼結構材料和建築鋼材爲主,最大化地爲公司創造價值。

在具體鋼材經營上,始終將風險控制放在第一位,將繼續對老客戶進行動態監控,做好增值服務工作,鋼材資源向風險低的客戶傾斜,同時積極開發新客戶,做好風險評估,將控制往來賬務風險放在首位,確保資金安全,保證順利經營。

任慶平說,2016年鋼貿微利局面不會改變,盈利模式還需根據市場變化而不

 
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