低盈利下廠商合作營銷模式亟待創新

新聞來源:    更新時間:2015-05-12 09:26:39    点击次数:935

                    低盈利下廠商合作營銷模式亟待創新
       上海鋼貿商會副會長、上海五波鋼結構公司董事長任慶平訪談錄
                       國冶金報記者:包斯文

    時下,鋼貿處於低盈利,這已是鋼鐵流通業的一種新常態,在低盈利下的鋼廠和商家合作貿易營銷模式更爲重要。上海鋼貿商會副會長、上海五波鋼結構材料有限公司董事長任慶平接受《中國冶金報》記者採訪時指出,“當前鋼貿營銷模式亟待創新。”
    低盈利是鋼鐵流通業的新常態,傳統營銷模式必須改革
    剛從馬鋼、鞍鋼等鋼廠調研回滬的任慶平對記者說,現在鋼貿效益在持續縮水,鋼廠面臨訂單減少、銷售不暢、庫存上升、價格下跌的重重壓力,鋼材價格創10年來的新低,如今的鋼材價格還不如大白菜賣得高,鋼廠的日子不好過,虧損的企業不少,
    據最近鋼協統計,一季度鋼鐵行業整體虧損,虧損企業50戶,佔統計會員企業戶數的49.5%,虧損企業虧損額103.55億元,同比增長27.31%。鋼鐵企業經營十分困難,整體運行形勢相當嚴峻。
    在新常態下,“低需求、低價格、低效益、高供給、高壓力”的局面,導致鋼鐵貿易行業競爭日趨激烈,傳統的“低吸高拋”,“靠庫存、搞分銷”的經營模式不適用了,到了非改革不可的時候了。
    如何改革?任慶平說,營銷理念要改變,要創新,由貿易商轉向服務商,這就是“身份”的轉換。如今已經進入了在鋼材產品同質化的同業間市場競爭時代,實現鋼材貿易模式創新的基本策略,要由我能爲終端客戶提供什麼產品,轉向我能爲終端客戶提供什麼服務?提供個性化、多樣化服務的新業態、新商業模式將成爲發展趨勢。
    現在,許多鋼貿企業已經逐漸退出分銷市場,而是開拓終端市場,爲終端用戶供貨,注重直銷、直供,這一經營模式的改變,對鋼鐵生產企業帶來不小的影響,是擺在鋼廠面臨的一個問題:如何與鋼貿商建立新常態下的合作共贏關係。
    任慶平說,鋼貿商退出分銷市場,拓展終端市場,以訂單組織鋼材資源,大幅減少向鋼廠訂貨,甚至不向鋼廠訂貨,許多鋼貿商已經退出鋼廠的協議戶行列,不再當鋼廠的協議戶。
    在鋼材市場嚴重供大於求的狀態下,鋼貿商再當鋼廠的協議戶,向鋼廠訂貨已經沒有現實意義。現在不愁組織不到鋼材資源,貿易商不僅可在現貨的分銷市場採購,還可以在期貨市場進貨,電商平臺也有鋼材現貨超市,拿貨很方便,沒有必要當鋼廠的協議戶,每月非要訂貨,結果價格倒掛,貿易商向鋼廠訂貨越多,虧損越大。
    鋼貿商向鋼廠訂貨大幅減少,鋼材流通領域的“蓄水池”功能在不斷削弱,這對鋼廠來說造成不小的傷害。原來鋼廠按照貿易商的每月訂貨量,來組織生產,安排產量。隨着鋼貿商逐漸退出鋼廠的協議戶行列,鋼廠失去鋼貿商的訂貨,對排產帶來不小的影響。
    因此,鋼廠的生產、經營理念和模式也要進行改革,應以銷售爲中心,市場爲導向,銷售爲龍頭,而不應該以產量、品種爲中心,不管產品是否有市場、有銷路,爲追求產量而盲目排產。鋼廠也要由生產商向服務商轉變,在服務中開拓市場,創造價值。
    在低盈利的新常態下,鋼廠與鋼貿商更應建立新型的合作共贏營銷模式
    應該看到,未來的產業智能化、專業化將成爲鋼鐵貿易發展方向;市場競爭將轉向以差異化爲主的競爭,鋼鐵產業鏈中兩個重要環節——生產企業和貿易商的合作模式將更新升級。爲此,需要以全面系統的思維做好項目、利潤預期目標的定位,操作方式需要對流程、渠道定位,管理激勵考評需要對流程、渠道定位;以抽象差異的思維做好戰術、產品服務系統的建設、產業鏈條的整合、服務措施的轉變等是實現鋼鐵貿易模式創新的關鍵環節。
    任慶平向記者介紹說,鋼廠注重終端市場,進行直供、直銷,這是經營模式創新的方向,這些年鋼廠的直供、直銷比在不斷提高。據中鋼協統計,2014年,鋼協會員企業在國內通過直供方式銷售的鋼材佔其國內總銷量的37.75%,增幅較2013年擴大1.21個百分點,較2012年擴大1.98個百分點,鋼廠的鋼材直供銷售比重、零售銷售比重創近3年新高。
    任慶平指出,鋼廠的直供、直銷,同樣可以與鋼貿商結合起來,利用鋼貿商的融資、銷售渠道、服務功能等優勢,共同開發終端市場。
   “我們公司最近接到一個工程項目的鋼材配送合同,其中需要提供8000噸型鋼,除了熱軋H型鋼外,還有工字鋼、槽鋼、角鋼,需要配套配送,這對某一家鋼廠來說,配送供貨有難度,因爲一家鋼廠不可能生產這麼多品種規格的型鋼,而鋼貿商就有優勢,可以從各種渠道採購。所以說,鋼廠的直供、直銷,也會受到條件的限制,那麼同貿易商結合起來,更有利開拓終端市場。”任慶平說道:“再有,鋼貿商具有融資功能,可以爲下游終端用戶提供融資服務;何況,鋼貿商在爲終端用戶的服務上積累了許多經驗,比如嚴格按照用戶的施工進度和節點提供各類所需的鋼材,這裏需要一整套完善的企業內部管理機制,做到各個環節緊緊相扣,確保用戶的施工順利進行。”
    鋼廠與鋼貿商聯手,開拓終端市場,其前景十分廣闊。任慶平說,如今中國鋼鐵工業進入了新的過剩時代,過去的經驗和教訓不足以來研判後期的市場走勢。鋼鐵行業進入了負增長的時代,更需要鋼廠和鋼貿商建立新常態下的廠商合作共贏關係,利用兩種資源、兩種優勢,開拓國內外兩個市場,這是擺在鋼廠和鋼貿商面前的一個重大課題,也是一個亟待研究和解決的問題。

 
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